Teoría del comportamiento del consumidor y su aporte a los procesos de creación de valor

Contexto

En el pasado muchas empresas han buscado en el interior de su propia organización nuevas formas de alcanzar y mantener una ventaja competitiva, ya sea a través de mejoras en la eficiencia, en la gestión de calidad, en la ingeniería de procesos o mediante reestructuraciones generales (Ruiz de Maya, 2001). Sin embargo, numerosa evidencia empírica y estudios científicos señalan que la próxima fuente de ventajas competitivas estarán en la orientación de las empresas hacia el cliente (Woodruff, 1977) y en especial entendiendo como se constituye e interpreta el concepto de valor, tanto para el cliente (Holbrook, 1996), como para la propia empresa (Parasuraman, 1985; Sharma y Lambert, 1994).

Comprender los mecanismos de decisión y de compra de los consumidores es una condición indispensable para alcanzar los objetivos empresariales en empresas tradicionales (Kotler, 1995); así como en otro tipo de organizaciones no necesariamente orientadas a la rentabilidad (Mowen 1993, Wilkie 1990) De las conclusiones de este análisis saldrán implicancias directas para las herramientas de marketing de las empresas, que impacten en sus propios resultados y en la respuesta de los propios clientes, generando una dinámica de reforzamiento sistémico (Solomon, 1996).

Fuente: http://www.capglobal.cl/opn/op6.htm

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Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

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