Los consumidores del siglo XXI

En el inicio del siglo XXI se perfilan las características del nuevo consumidor: un cliente egocéntrico, selectivo, especialmente atento a los productos ecológicos y más informado sobre la composición y elaboración de los productos. Ahonde en sus rasgos esenciales para dirigirse a él de modo preciso.

El futuro ya está aquí. La aparición de nuevas pautas culturales está marcando, en gran medida, las nuevas tendencias en los hábitos de consumo. Las nuevas tecnologías, la inversión en I+D y el servicio al cliente destacan entre los factores que están modificando el consumo en la mayor parte de los países industrializados.

La sociedad, a su vez, empieza a prepararse ante la llegada de unos nuevos consumidores más exigentes que nunca. La nueva generación de compradores que se avecina va a obligar a acometer una serie de cambios estructurales en la oferta.

Compras virtuales, puntos de venta automatizados, la venta sin espacio físico, etc. son tan sólo algunas de las novedades que ya se vislumbran en el inicio del nuevo milenio. Los cambios en los hábitos de consumo van a marcar las pautas que seguirá la distribución comercial.

Entre los factores que están modificando el consumo destacan la fuerza con la que vuelve a resurgir la defensa del medio ambiente, la tendencia hacia lo natural y la naturaleza, que se resume en una inclinación hacia los productos ecológicos; una mayor atención a las actividades de esparcimiento y ocio al aire libre; una tendencia a mejorar el aspecto y apariencia físicos y, por último, una tendencia a valorar más el tiempo libre y a considerar el consumo como un divertimento más que una obligación.

El estudio de estas tendencias indica un rasgo fundamental que rige los gustos del nuevo consumidor: el nuevo consumo será emocional. Esto quiere decir que el marketing del futuro girará en torno a los productos que lleguen al corazón del consumidor antes que a la razón. Se pasará de un marketing basado en las necesidades físicas y lo racional a otro basado en las emociones. Al consumidor ya no le basta el hecho de comprar, sino que busca el entusiasmo cuando compra.

El marketing publicitario, entonces, ya no podrá basarse en campañas masivas, sino en proyectos de fidelización de clientes individuales. Este hecho obligará a las empresas a personalizar su oferta, ya que además se está produciendo un incremento importante de los nuevos sistemas de compra: Internet, catálogos y teletienda.

La sustitución de las monedas por las tarjetas inteligentes es otro factor a tener cuenta, aunque todavía los usuarios las suelen utilizar para llamar por teléfono o en los parquímetros, antes que para pagar sus compras. Últimamente se están implantando las tarjetas de doble uso, que son a la vez monedero y tarjeta de débito. Asimismo, ahora también se utilizan las tarjetas para los programas de fidelización de clientes.

Ya no hay horarios para comprar, se puede consumir a todas horas con las nuevas tecnologías de la información y los grandes hipermercados poco a poco están logrando su objetivo principal: libertad horaria total.

Las nuevas tecnologías de la información tienen gran parte de culpa en los cambios que se están dando. En primer lugar, la red Internet está experimentando un crecimiento espectacular en todo el mundo ya que ofrece calidad, comodidad, rapidez, personalización y marcas de prestigio. De hecho, el consumidor que compra a través del comercio electrónico, no da marcha atrás ante el precio de los productos: lo que exige es rapidez. El teléfono y la televisión también abren grandes posibilidades para el comercio del futuro, ya que son medios de fácil acceso y muy próximos al consumidor.

En definitiva, el perfil del consumidor del siglo XXI es el siguiente: en primer lugar, valorará sobre todo su tiempo. La proximidad, la facilidad de acceso, la amplitud de horarios y la sencillez para comprar y pagar serán los factores que más incidan a la hora de elegir un establecimiento.

A pesar del auge de las nuevas tecnologías, cada vez tomará mayor importancia el contacto personal en las ventas, sobre todo cuando se dispone de menos tiempo libre y la venta directa de persona a persona supone un aval de confianza.

La supervivencia de los establecimientos minoristas dependerá, más que nunca, del buen trato al cliente. El nuevo concepto de compra es claro: el consumidor ya no mira tanto los precios sino un servicio al cliente de calidad.

Fuente: http://www.navactiva.com/web/es/amkt/doc/articulos/2002/01/26827.php

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Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

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