CONOZCA AL CONSUMIDOR DEL SIGLO XXI

El mercado ha cambiado, comprar en 2007 es una experiencia totalmente diferente que haberlo hecho en los años setenta u ochenta.

La actual competencia, las nuevas tecnologías, los modelos innovadores de mercadotecnia y la innovación en los productos, modifican las decisiones de compra de un consumidor.


Por eso, quienes desean lograr el éxito, deben conocer el perfil de sus clientes para satisfacer sus necesidades y obtener reconocimiento y ganancias.


La mayoría de las empresas basan sus estrategias de negocios en modelos tradicionales de venta e ignoran considerar al consumidor como un ente dinámico.
Continúe leyendo y conozca cuáles son las principales características de los consumidores del Siglo XXI y aprenda nuevas estrategias para llegar a ellos.



EL MODELO DE LAS EMPRESAS EXITOSAS


Si antes se pensaba que el éxito consistía en ganarle a la competencia, esto ha cambiado.


Ahora, el éxito es servir a los consumidores, satisfacer las necesidades de sus clientes.


Así, la visión de negocios pasó de ver cómo actuaban los demás a preocuparse por qué hace uno mismo para cumplir con los clientes.


La clave está en comprender la visión, pues repercute en su imagen y en sus ventas. Con el cambio tecnológico, las condiciones de competencia son diferentes. Por lo tanto, las empresas que actualmente son exitosas, han sabido adaptarse a esas condiciones y las aprovechan.


En cambio, la mayoría de las organizaciones funcionan con modelos tradicionales de negocios. Por ejemplo: la Internet brinda una gran oportunidad para expandir mundialmente un negocio sin necesidad de grandes costos o infraestructuras.
Sin embargo, menos de la mitad de las empresas de los Estados Unidos utilizan dicha herramienta.


EL CONOCIMIENTO Y LA INFORMACIÓN LO HACEN PODEROSO


Llegar a sus consumidores potenciales implica conocerlos muy bien. Las empresas exitosas han podido identificarlos, saben quiénes son y qué es lo que desean.


Una estrategia para lograrlo es la aplicación de encuestas y sondeos de opinión. Dichas herramientas proporcionan una gran cantidad de información sobre el mercado que quiere alcanzar.


Una encuesta debe ser producto de un proceso de elaboración serio. Hay que tener cuidado, un sondeo mal dirigido es más perjudicial que benéfico, pues una encuesta mal realizada brinda información falsa o inútil.



La información obtenida se utiliza en la realización de planes estratégicos. Los expertos en mercadotecnia saben que aún la publicidad más creativa es insuficiente si está mal dirigida y no llega ni a sus consumidores base ni a los potenciales.


Por lo tanto, también recomiendan que la publicidad funciona si:


Mantiene la fidelidad de sus consumidores base e incita a que ellos continúen comprando.

Brinda a los consumidores potenciales buenas razones para que se fijen en la empresa y compren sus productos.

Incrementa sus ventas y ganancias.



LOS “PERROS” Y LOS “GATOS”

Hace algunas décadas, la mercadotecnia en los medios masivos era la mejor herramienta de negocios. Pero, esto cambió y actualmente, el mercado está fragmentado; hay muchas opciones, el consumidor es diferente y las nuevas tecnologías ayudan a innovar rápidamente los productos.


De hecho, algunos expertos en mercadotecnia utilizan una metáfora de los perros y los gatos para describir al consumidor actual.


Antes, cuando la mercadotecnia en masa sí funcionaba, los clientes eran vistos como perros que hacen caso a las órdenes de sus amos. Sin embargo, el paradigma cambió. Hoy en día, los consumidores se parecen cada vez más a los gatos, son independientes, tienen sus propias convicciones e ignoran al amo en muchas ocasiones.

De tal modo que, los planes de mercadotecnia y los modelos de venta, tienen que

redimensionarse y adaptarse al cambio.


¿CÓMO SATISFACER A LOS “GATOS”?

Reconocer el cambio en el perfil del consumidor es el primer paso para el éxito.

El segundo es preguntarse ¿qué debe hacer la empresa para satisfacer las necesidades de estos “gatos”? Una herramienta es aceptar la caducidad de los anteriores modelos de mercadotecnia y negocios.

Ahora bien, la clave está en la innovación de los productos y servicios y en el uso de las nuevas tecnologías como la Internet. Por ejemplo: un consumidor actual promedio busca en Internet más información acerca de la empresa de la cual va a adquirir un producto, o incluso, puede recibir por correo electrónico recomendaciones de amigos y conocidos sobre tal o cual compañía.


Satisfacer a los gatos implica invertir en el uso de las nuevas tecnologías. También hay que esforzarse en conocer al consumidor en su ambiente o contexto y, sobre todo, es prioritario ser empáticos. Los planes estratégicos de la compañía tienen que responder a cada tipo diferente de consumidor para ser efectivos.

Otra clave para llegar a los “gatos” es a través de la información. Incluya en los productos y servicios tanta información como sea posible. Los nuevos consumidores observan hasta el más mínimo detalle. Por ejemplo, cada vez hay más clientes que se fijan si un producto está hecho en China y evitan comprarlo, pues piensan que la calidad es mucho menor.


Finalmente, desarrolle una publicidad y mercadotecnia creativa para causar curiosidad en los “gatos”, pues es una de sus características principales. Pero, tenga cuidado, esta publicidad debe estar avalada por información y datos duros que demuestren los beneficios de sus productos.


LOS TRES TIPOS DE CONSUMIDORES

Existen tres variedades diferentes de clientes que pueden darle éxito a su negocio o quebrarlo:


CONSUMIDORES BASE

Ellos son leales y fieles a los productos o servicios de una empresa. Además, están dispuestos a pagar una cifra justa. En términos prácticos, representan el 20 por ciento de todos sus clientes.


CONSUMIDORES OPORTUNISTAS

Son casi el 80 por ciento de los clientes y su característica principal es que le ponen atención a una empresa sólo cuando ofrece algún tipo de oferta o descuento. Ante ellos, lo más recomendable es tratar de incentivarlos y conocer qué les falta para convertirse en consumidores base.


CONSUMIDORES POTENCIALES

Son aquellos que forman parte del 80 por ciento pero que sí pueden convertirse fácilmente en sus consumidores base. La estrategia radica en obtener su atención. Para hacerlo, hay que identificar cuáles son sus necesidades, estar dispuesto a cambiar la mercadotecnia de la empresa y buscar la innovación de los productos o servicios que se ofrecen.


Entienda mejor a sus consumidores


Analice las siguientes preguntas para conocer más a sus consumidores:
• ¿Cuáles son sus consumidores potenciales?
• ¿Cuál es su posición actual en el mercado?
• ¿Qué puede aprender de sus empleados?
• ¿Cuál es el elemento más importante para lograr el éxito?
• ¿Cuenta con las personas adecuadas en los puestos idóneos?
• ¿La publicidad y mercadotecnia de su compañía son efectivas?
• ¿Cómo puede llamar la atención del mercado?

COMPETENCIAS

Planes estratégicos de negocio. Después de conocer el mercado meta, hay que desarrollar planes estratégicos de negocio. El éxito de los planes depende de factores como:


- Concentrarse en hacer lo correcto para el cliente en lugar de pensar que uno mismo tiene la razón.
- Preguntar a la gente adecuada.
- Utilizar toda la información del mercado que se tenga previamente.
- Buscar llegar a un segmento de mercado específico.
- Esforzarse en conocer lo que aún no conoce.
- Renovar y aprovechar las nuevas tecnologías.

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Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

Mail to: carreto.julio@gmail.com

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