¿Cómo identificar potenciales compradores?

Para entender a los consumidores, se deben contestar primero las siguientes preguntas:

¿ Qué compran?
¿ Por qué compran?
¿ Cuando compran?
¿ Cómo compran?
¿ Dónde compran?
¿ Quiénes son mis consumidores?

  1. Qué compran los consumidores:

Determine qué productos tienen una demanda creciente y cuáles una demanda decreciente. Esto determinará la tendencia del mercado.

Hay muchas variables que influirán en el comportamiento del consumidor, como por ejemplo la creciente incorporación de la mujer al trabajo.

Esta variable ha aumentado el número de restaurantes de comida rápida y los centros comerciales.

Comprendiendo al consumidor obtendrá beneficios, proporcionando al consumidor lo que busca - satisfacción.

  1. Por qué compran los consumidores:

¿ Cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto? La respuesta a esta pregunta requiere conocer los beneficios buscados.

Desear algo es una condición necesaria pero no suficiente para comprar. Hay muchos productos que una persona desea pero no los compra, porque no tiene el dinero en ese momento y prefiere esperar.

Aprender por qué compran los consumidores, puede resultar difícil.

Algunas veces los motivos por los que compra el consumidor, son triviales, por ejemplo si te das una vuelta por las tiendas y ves una camiseta, de bajo precio, entras y la compras por impulso, sin pensártelo demasiado.

En cambio, si te quieres comprar una casa, el proceso de decisión de compra será más largo, porque necesitas más dinero y es una compra más importante para ti.

  1. Cuando compran los consumidores:

Los consumidores compran cuando tienen una necesidad y tienen tiempo y dinero para comprar.

Las necesidades que tiene una persona, varían a lo largo de las fases de su ciclo de vida.

Ciclo de vida de las personas:

Del nacimiento a la educación preescolar.
De preescolar hasta los 11 años.
Escuela secundaria, hasta su abandono.
Universidad o estudios superiores.
Primer trabajo a tiempo completo.
Matrimonio.
Matrimonio con un hijo.
Matrimonio con dos hijos.
Salida de los hijos del hogar.
Pre-jubilación. Jubilación.
Muerte.

No se tienen las mismas necesidades, cuando se va al colegio que cuando se empieza la universidad, y al mismo tiempo una pareja sin hijos pensará en comprar una casa o irse de vacaciones, mientras que una pareja con un niño, pensará en todas las cosas relacionadas con el niño.

Por tanto si vas a montar tu propio negocio, debes pensar quien es tu cliente potencial, y orientar tu estrategia a este tipo de cliente.

  1. Cómo compran los consumidores:

¿Se efectúa la compra de forma razonada o emocional?
¿Con interés/ ilusión o de forma rutinaria?
¿Cómo se solicita el producto?
¿Se efectúa la compra sólo o acompañado?
¿Qué nivel de información se posee sobre los productos?

  1. Dónde compran los consumidores:

Se refiere a los puntos de venta en los que se realiza preferentemente la compra.

Los consumidores compran un producto en un punto de venta determinado no sólo por los beneficios intrínsecos que reporta el producto, sino también por la calidad de servicio y la imagen.

Actualmente, si quieres tener tu propio negocio, debes de considerar que la calidad del servicio y la imagen son muy importantes.

  1. Cuánto compra el consumidor:

Este aspecto es muy importante, porque los hábitos de los consumidores han cambiado y generalmente tienen menos tiempo para comprar, por lo que van de compras una o dos veces al mes.

Por este motivo, las distintas empresas deben de ofrecer sus productos en formato grande, o en formato muy pequeño para la cantidad de gente que actualmente vive sola.

Por ejemplo, si pensamos en el zumo de naranja que la gente se lleva a la oficina, será en botella pequeña.

Fuente: http://cliente.e-pinometro-cliente.com/productslink.html

No hay comentarios:

Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

Mail to: carreto.julio@gmail.com

Ver todo mi perfil

Advertencia

Este Blog no tiene fines de lucro, ni propósitos comerciales, el único interés es compartirlo con fines educativos con estudiantes y docentes del tema.