LA INFORMACION DEL CONSUMIDOR

El mercadeo para el estudio del consumidor debe tener en cuenta, que las acciones comerciales de la empresa pueden considerarse como una transferencia de información acerca del producto ofertado que oriente al comprador potencial sobre las posibilidades que tiene para cubrir sus necesidades con los bienes que se dan en ofertas. Esto permite deducir la importancia que tiene para el mercadeo conocer los mecanismos que determinan la atención y la percepción de los sujetos, pues si se conocen, nos permiten elaborar de una mejor manera los mensajes y estímulos que la empresa dirige al consumidor, con el fin de orientar su demanda hacia el producto que la empresa ofrece. Dentro de estos aspectos debemos tomar en cuenta:

La atención. Consiste en la concentración de la mente sobre una cosa que se va encargar de preparar y dirigir al individuo hacia la toma de conciencia de las sensaciones. La doble importancia de esto se encuentra en la atención que el consumidor presta a los estímulos que emite la empresa, como publicidad, por un lado, y por el otro lo que verdaderamente le interesa al mercadeo es comprender que existen varias formas de atención, y que en cada una de ellas los estímulos son captados de manera diferente. Tenemos por ejemplo la atención involuntaria; se desprende de los sentidos ante un estimulo que procede del mundo exterior del individuo, tiene un carácter pasivo debido a que se da por el individuo sin contar con la colaboración consciente, por lo que se le denomina espontánea. Otra es la atención fascinada; se origina cuando el individuo se concentra de forma intensa en un estimulo determinado. Esto puede llegar a originar una obsesión hacia él estimulo transformándolo en una idea fija, pasando esta atención a una etapa profunda cercana al en sueno. La atención voluntaria es la forma más determinante, ya que su carácter activo se deriva de la predisposición consciente del individuo para captar los estímulos. Esta clase de atención le permite al individuo concentrarse en un estimulo y abandonarlo cuando quiera. Es evidente que en esta es donde se debe concentrar el mercadeo puesto que es con ella que se logra unir él estimulo al producto ofertado, con recursos como la sorpresa, la curiosidad, influenciando de forma positiva la conducta del consumidor.

La percepción. Va a considerarse la representación de una conducta en la que el individuo toma conciencia de las sensaciones que captan sus órganos sensoriales. Se trata por lo general de una relación que se da entre el sujeto que percibe y el objeto que origina la sensación, posee siempre un carácter subjetivo, ya que la forma de tomar ese objeto va a depender del paradigma de cada persona. Es por esto que muchas cosas no se perciben tal como son, sino como el paradigma del individuo le dicen que son, radicando en esto el fundamento de que ante un objeto determinado dos individuos puedan interpretarlo de diferentes maneras según su punto de vista particular. El mercadeo debe orientarse a resolver este dilema, y debe tratar de conseguir unificar la interpretación de la percepción de los productos que ofrece el mercado.


La solución a este reto puede encontrarse en estas vías:

1. - La presentación del producto; diseño, envase etiquetado

2. - y la información sobre él, se “ancla” en significados fácilmente homogenizables por los sujetos, por ejemplo colores universalmente percibidos en un sentido determinado, ejemplo: Blanco paz, rojo pasión, verde naturaleza, y sobre todo palabras que orienten la significación de las imágenes visuales, ejemplo unos ojos muy abiertos significan asombro.

3. - Otra es buscar modificar los criterios de percepción a través de las experiencias del sujeto. Ejemplo de esto son las entregas gratuitas de producto a fin de que sean probados por el consumidor. El famoso eslogan “Pruebe, compare, etc.” persigue esa finalidad.

Fuente: http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=107

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Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

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