La Influencia Personal y el Proceso de Liderazgo de Opinión

La mayoría de las veces que obtenemos algo hemos sido influenciados por terceras personas. En este capítulo se analiza la influencia que amigos, familiares, vecinos, compañeros de trabajo, etc., tienen sobre el comportamiento de otra persona. Examina la naturaleza y dinámica de esta influencia (proceso de liderazgo de opinión), la personalidad y las motivaciones de aquellos que influencian (líderes de opinión), así como de aquellos que son influenciados (receptores de opinión).

¿Qué es Liderazgo de Opinión?

El liderazgo de opinión es el proceso por el cuál una persona (líder de opinión) influye de manera informal en las acciones o actitudes de otras personas, que pueden ser buscadores de opinión (personas que buscan en forma activa información acerca de un producto específico o una categoría de producto) o recipientes de opinión (término que se usa para identificar personas que buscan activamente información del producto en otras personas y aquellos que reciben información no solicitada).

Dinámica del Proceso de Liderazgo de Opinión

Los líderes de opinión son persuasivos, tienen o dan:

Credibilidad.

Información positiva y negativa sobre el producto.

Información y consejo.

Es específico respecto a su categoría.

Puede presentarse con disonancia posterior a la compra.

Motivaciones detrás del liderazgo de opinión (imagen personal, status, reduce la disonancia posterior a la compra).

Las necesidades de los líderes de opinión.

Las necesidades de los receptores de opinión.

Medición del Liderazgo de Opinión

Se pueden identificar a los líderes de opinión y medir el impacto que tienen en el consumo utilizando los siguientes métodos:

Autodesignación: Se le pregunta a la gente.

Sociométrico: Mide la comunicación informal de persona a persona de los consumidores referente a los productos o categorías de productos. Se pide a las personas que identifiquen:

A los individuos específicos a los que les proporcionaron información acerca del producto o marca en estudio.

A las personas específicas que les proporcionaron a ellos consejos o información…

Informante Clave. Una persona que está consciente en extremo o es muy conocedora de la naturaleza de las comunicaciones sociales entre los miembros de un tema específico. Se le pide al informante que identifique a aquéllos que son líderes de opinión.

Objetivo: Se asemeja a un experimento controlado. Involucra la colocación de nuevos productos o información de nuevos productos con personas seleccionada y luego se rastrea como se comunicaron acerca de los productos de interés (relevantes).

Fuente: http://uva.anahuac.mx/content/catalogo/diplanes/modulos/mod3/Tema%203/decision.htm

Mi perfil

Julio Carreto:

Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.

Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.

Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

Mail to: carreto.julio@gmail.com

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